摘要：
本文目錄淡季酒店如何營銷旅游產(chǎn)品營銷策劃如何做好旅游網(wǎng)絡(luò)營銷一、淡季酒店如何營銷1.渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點(diǎn)；... 本文目錄
一、淡季酒店如何營銷
1.渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點(diǎn)；
3.拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場；
當(dāng)前，餐飲成本管理中普遍存在著成本意識淡化，成本管理弱化，成本行為軟化的“三化”現(xiàn)象，致使成本失控日益嚴(yán)重，成本水平居高不下，嚴(yán)重制約著企業(yè)效益的提高影響企業(yè)的發(fā)展。究其原因，主要是企業(yè)在“誰來管”、“管什么”、“怎么管”這三個基本問題上陷入了誤區(qū)，造成管理上的認(rèn)識偏差與行為偏差。
酒店業(yè)要怎么做才能做到淡季不淡呢？
一.渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點(diǎn)在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時間浪費(fèi)在那條干毛巾身上。那么，這個渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？從消費(fèi)者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計流通渠道或是發(fā)掘新的消費(fèi)群也是新渠道開發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢,淡季需求不旺，企業(yè)的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標(biāo)。
“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在營銷人員中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。
1．適時推出新品在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力到青島旅游。有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。降低人員工資和提成，結(jié)果造成大批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。因此要強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我覺得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動，其實酒店這些房間與其空著浪費(fèi)資源，還不如用作暫時的澡堂，反正酒店有自己的鍋爐?？梢源虺鰪V告以比澡堂更優(yōu)越的條件來吸引顧客，充分利用這一資源。當(dāng)然客房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時的活動，因為顧客會覺得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動住房業(yè)，帶來回頭客，穩(wěn)定客源。
市場轉(zhuǎn)移淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的，；例如冬季時期我們南方這些地方的旅游可能存在淡季，然而想哈爾濱也許正在迎接冰雪節(jié)的旺季旅游。從酒店著手，在旅游旺季時期面對的大多數(shù)是游客，而在淡季時期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時市場轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，尤其是秀水城酒店這種并不是大型的知名酒店。在這個淡季時期又是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日――春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當(dāng)?shù)厥忻竦幕顒?。?dāng)然在其它淡季也必須應(yīng)該重新分析市場，分析這個時期主要的客源。
二.新觀念、新機(jī)制的注入酒店管理層應(yīng)該致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè)。注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響縮小到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。越是淡季，酒店的員工就更加應(yīng)該做到一心一意為酒店著想，工作更加應(yīng)該負(fù)責(zé)，振奮精神。
三.拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場酒店管理層要注重突出民營企業(yè)對市場敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢、加強(qiáng)風(fēng)險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵機(jī)制，調(diào)動了各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客群。采取方便有效的淡季套票，通過降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。
四.積極適應(yīng)市場、調(diào)整定位酒店餐飲部可以說是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導(dǎo)一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動了老員工的積極性。注重運(yùn)用新觀念面對市場，加強(qiáng)對知識更新重要性的認(rèn)識，積極啟動管理人員的創(chuàng)新思維，對外根據(jù)市場需求，及時調(diào)整了市場定位。
根據(jù) 1-3月份客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識和服務(wù)質(zhì)量，及時調(diào)整和更新了菜品，吸引并留住了穩(wěn)定的客群，得到了良好的市場反饋，有效地促銷了酒店的餐飲，從而大幅度提高了餐飲收入，超額完成了預(yù)算任務(wù)。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績以彌補(bǔ)客房部的空缺。
二、旅游產(chǎn)品營銷策劃
你是想要案例還是基本的理論框架？旅游產(chǎn)品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產(chǎn)品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)，在旅游行業(yè)中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅游行業(yè)喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的青島旅游民宿。如此等等。
東里鎮(zhèn)目前的旅游業(yè)現(xiàn)狀是:資源優(yōu)勢明顯,開發(fā)起步較快;景區(qū)形象模糊,市場營銷缺位;旅游人才缺乏,設(shè)施很不完善;政府善于引導(dǎo),發(fā)展前景看好.
旅游地形象認(rèn)知包括三個方面的內(nèi)容:游客認(rèn)知,旅游地認(rèn)知,旅游地內(nèi)部認(rèn)知,這三個方面組成旅游地的完整形象.東里鎮(zhèn)旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮(zhèn)的旅游形象還比較模糊,旅游形象認(rèn)知度低,對其今后的旅游發(fā)展很不利.
由于種種原因,東里鎮(zhèn)在旅游形象定位等方面沒有進(jìn)行深入細(xì)致的研究,導(dǎo)致景區(qū)形象片面化,模糊化.游客對景區(qū)的認(rèn)知大體上包括對景區(qū)的熟悉度和興趣度.東里鎮(zhèn)旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒有主打賣點(diǎn),鮮明的口號,視覺形象,風(fēng)情形象,歷史文化形象,缺少系統(tǒng)的形象設(shè)計與提煉.加上當(dāng)?shù)芈糜位A(chǔ)設(shè)施落后,接待能力差,東里鎮(zhèn)在周邊市場的知名度很低,旅游吸引力不強(qiáng).大多數(shù)游客對東里的認(rèn)識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進(jìn)果園摘水果,進(jìn)村莊吃農(nóng)家飯等等的低層面,限制了當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展步伐.
旅游地認(rèn)知只要是指當(dāng)?shù)鼐用駥β糜螛I(yè)的理解程度.近年來,在政府的正確引導(dǎo)下,東里鎮(zhèn)以建設(shè)工業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn),商貿(mào)重鎮(zhèn),旅游名鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大鎮(zhèn)為目標(biāo),實行農(nóng)工商旅四業(yè)并舉,經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由于政府在旅游產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)上做的還不夠,當(dāng)?shù)鼐用駥τ诎l(fā)展旅游理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)上.部分居民雖然能主動參與到旅游建設(shè)中,但并非旅游經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,大多數(shù)居民還是被動接受.
旅游地內(nèi)部認(rèn)知是指當(dāng)?shù)芈糜尾块T,旅游從業(yè)者如何看待當(dāng)前的旅游發(fā)展?fàn)顩r.東里政府部門發(fā)展旅游的決心很大,并且已經(jīng)組建了旅游部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃上做了不少工作,然而政府對發(fā)展旅游的重視程度還不夠,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項目建設(shè)步伐明顯滯后,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮(zhèn)已經(jīng)啟動了"做東里旅游明白人"并開始實施,但是還沒有具體到旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的程度,比較明顯的就是唐山等現(xiàn)有景區(qū)的經(jīng)營管理十分落后.
廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅游市場,推進(jìn)旅游業(yè)快速發(fā)展的一項重要舉措.旅游業(yè)是一個注意力經(jīng)濟(jì),旅游宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮(zhèn)目前市場宣傳促銷還比較落后.
硬:一心一意搞景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn),東里鎮(zhèn)如果等所有旅游景區(qū)和配套設(shè)施建成后再進(jìn)行宣傳促銷,那就相當(dāng)于將市場和機(jī)會拱手讓給競爭者.
相關(guān)部門對旅游市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態(tài),而不是主動去迎合旅游市場的需要開展宣傳,旅游發(fā)展日程被迫一拖再拖.
旅游宣傳促銷是一項綜合性比較強(qiáng)的工作.在選準(zhǔn)市場之后,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區(qū)以最快的速度推薦給游客.東里鎮(zhèn)目前基本上依靠一些傳統(tǒng)的渠道對外發(fā)布旅游消息,針對性不強(qiáng),渠道過窄,不能有效吸引游客的注意.
東里鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品開發(fā)可以這樣來概括:旅游產(chǎn)品單一,缺少包裝;旅游項目太平淡,缺少精品;后續(xù)開發(fā)緩慢,與市場脫節(jié).
東里鎮(zhèn)前期旅游規(guī)劃已經(jīng)完成,但是大部分旅游資源還未經(jīng)開發(fā),還沒有設(shè)計出具有自身獨(dú)特魅力的旅游產(chǎn)品.目前,東里鎮(zhèn)可以開展的旅游項目只有唐山佛雕園文化觀光,農(nóng)家樂旅游,而且這些旅游項目很粗糙,在細(xì)節(jié)上的包裝做的還不夠.
東里鎮(zhèn)目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統(tǒng)宗教氛圍比較濃厚,并有中國第一水晶觀音坐鎮(zhèn),但以佛雕觀賞為主題的規(guī)劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮(zhèn)休閑,鄉(xiāng)村旅游等資源在一定程度上被忽略.
3,后續(xù)開發(fā)緩慢,產(chǎn)品與市場脫節(jié).
市場在變化,游客的需求也在不斷變化,景區(qū)產(chǎn)品開發(fā)也需要不斷改進(jìn),而旅游產(chǎn)品的生命周期有限,旅游產(chǎn)品開發(fā)就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對于休閑度假類旅游產(chǎn)品需求將會持續(xù)走高,國家旅游局也提出了2007年為城鄉(xiāng)旅游年,大力發(fā)展城鄉(xiāng)休閑旅游.東里鎮(zhèn)處于沂蒙山區(qū),沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統(tǒng)觀光旅游產(chǎn)品開發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)休閑度假類產(chǎn)品設(shè)計還沒有形成完整的思路.
旅游營銷渠道是旅游產(chǎn)品與市場相對接的橋梁,也是旅游景區(qū)賴以發(fā)展的支柱之一.當(dāng)下,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產(chǎn)品以最有效的方式銷售給游客在很大程度上影響到景區(qū)和旅游產(chǎn)品的生命力.東里鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速,也受到了外界的廣泛關(guān)注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網(wǎng)絡(luò)為主開展?fàn)I銷的現(xiàn)象很普遍.東里鎮(zhèn)沒有旅行社,沒有旅游宣傳網(wǎng)站,報紙,電視,電臺等傳統(tǒng)媒體沒有利用,公關(guān)和節(jié)事活動尚未開展,可以說旅游宣傳基本上還沒有開展起來.
1.當(dāng)?shù)厥袌?淄博市區(qū),張店等市場,以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.
2.省內(nèi)市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟(jì)南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂,尋找旅游新體驗為主要目的,希望通過在景區(qū)旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項目對其吸引力最大.
3.省外市場:景區(qū)不能作為獨(dú)立的景區(qū)吸引省外游客,因此目前尚沒有自己獨(dú)立的省外市場.景區(qū)一般采取的做法是將東里鎮(zhèn)各景點(diǎn)融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線路中去.目前,省內(nèi)各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線游客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮(zhèn)要在最短的時間內(nèi)將當(dāng)?shù)刈钣刑厣穆糜钨Y源展現(xiàn)給游客.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射300公里的半徑——濟(jì)南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區(qū)煙臺,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點(diǎn),沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區(qū)域為濟(jì)南,淄博,東營,泰安,青島,煙臺,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區(qū)域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮(zhèn)居民,將是東里鎮(zhèn)特色旅游的特色目標(biāo)客源市場.
從市場開發(fā)順序來說:第一步開發(fā)淄博市區(qū),張店等收入較高的市場,利用當(dāng)?shù)乜驮淳S持景區(qū)旅游收入.其次,開發(fā)濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟(jì)南等鄰近市場,提高東里旅游知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區(qū)的高端客源市場,進(jìn)一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區(qū)打開市場.
從市場需求來說:東里鎮(zhèn)目前應(yīng)該開發(fā)水鎮(zhèn)度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區(qū)特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務(wù)公務(wù)活動,會議旅游,文化交流等最近幾年發(fā)展十分迅速,在景區(qū)接待能力和知名度,美譽(yù)度提升以后,考慮開發(fā)此類高端旅游產(chǎn)品.
站在東里鎮(zhèn)城鎮(zhèn)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來定位.
首先,借匯源名氣推銷東里鎮(zhèn)旅游.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉(xiāng)在什么地方.將匯源家鄉(xiāng)牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩(wěn)定的中青年消費(fèi)群體的注意,調(diào)動他們的興趣并使其前往東里鎮(zhèn)探訪,從而打出東里鎮(zhèn)的名氣.
第二,沂河全長574公里(在山東省境內(nèi)長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內(nèi)第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運(yùn)河山東段以外,其他山東內(nèi)陸河流基本上都沒有開發(fā)出具有一定文化品味的旅游產(chǎn)品.東里鎮(zhèn)跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經(jīng)商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠?qū)|里鎮(zhèn)的歷史文化進(jìn)行挖掘,同時跟水鎮(zhèn)休閑文化進(jìn)行結(jié)合,形成水岸商埠這樣一個比較獨(dú)特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮(zhèn)唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統(tǒng)祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節(jié)慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過于平淡,跟其他景區(qū)拉不開距離.因此,我們將東里鎮(zhèn)定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮(zhèn)的旅游品味.
唐山風(fēng)景區(qū)曾是五朝佛教圣地,區(qū)內(nèi)有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當(dāng)?shù)丶爸苓呌休^高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由于開發(fā)初期旅游形象定位不準(zhǔn)確,與浙江普陀山等景區(qū)相比顯得過于平凡,市場吸引力不強(qiáng).因此,我們將其定位為"觀音道場,北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢,使得該定位與唐山旅游內(nèi)涵相一致,以此增強(qiáng)旅游吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮(zhèn)的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.
東里鎮(zhèn)橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區(qū)一塊難得的風(fēng)水寶地.在此可以開發(fā)景觀房產(chǎn),開展分時度假一類的休閑度假旅游活動.同時,東里鎮(zhèn)歷史上曾是著名的經(jīng)商重鎮(zhèn),以"東安古郡"聞名,是聚才生財?shù)膶毜?前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于"魯中福地,桃源水鎮(zhèn)",將這塊三角地帶的文化價值,旅游價值進(jìn)行濃縮,打造水鎮(zhèn)休閑文化品牌.
西寺歷史久遠(yuǎn),傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環(huán)抱,萬松森列,清風(fēng)吹過,松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱,為沂水八景之一.當(dāng)下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結(jié)合,能夠創(chuàng)造出一種優(yōu)美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.
東里鎮(zhèn)的荷塘在荷花盛開季節(jié)可以開展生態(tài)觀光,但是規(guī)模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產(chǎn)蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進(jìn)行一定的市場開發(fā);同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發(fā)成黑泥浴等旅游產(chǎn)品.所以我們確定荷塘的賣點(diǎn):第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對蓮藕產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場,一舉兩得.
工業(yè)旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業(yè)利用工業(yè)旅游的形式進(jìn)行企業(yè)形象宣傳,取得了成功.東里鎮(zhèn)山水環(huán)抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮(zhèn)順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉(xiāng),喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業(yè)旅游向當(dāng)?shù)芈糜蔚姆夯l(fā)展.
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風(fēng)淳樸和諧,居民建筑保留了傳統(tǒng)沂蒙特色.村莊果樹種類和數(shù)量眾多,是名副其實的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被游客所接受;而"瓜果田園"則點(diǎn)明了何家旺的旅游資源特點(diǎn).從旅游線路設(shè)計來看這里正好是唐山旅游的落腳點(diǎn),游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺.
東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖?zhèn)魇炙?在當(dāng)?shù)鬲?dú)享盛譽(yù).其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉(xiāng)情和家鄉(xiāng)的味道.我們將其定位在"家鄉(xiāng)餅",能夠喚起食客共鳴;同時,"家鄉(xiāng)餅"可以與臺灣的"老婆餅"形成對比,推銷"家鄉(xiāng)餅"更加容易.
⊙景觀建設(shè);臨水建設(shè)一定數(shù)量的別墅和觀景房產(chǎn)項目;水鎮(zhèn)中心復(fù)原東安古郡街道;設(shè)立綜合服務(wù)區(qū)和鄉(xiāng)村酒吧,商務(wù)會所等娛樂區(qū).
⊙形象包裝:以復(fù)古和鄉(xiāng)野氣息為主,所有建筑外觀以復(fù)古的中國傳統(tǒng)民居或者以東安古郡民居樣式為主,內(nèi)部裝修講求舒適和品位,突出水鎮(zhèn)休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮(zhèn).進(jìn)入水鎮(zhèn)后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務(wù)人員皆穿漢/唐服為游客服務(wù),購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.
產(chǎn)品開發(fā):開發(fā)以年,月,周為單位的分時度假產(chǎn)品,同時根據(jù)客戶需要將一周細(xì)化為2-2-3或者2-4-1等類型的產(chǎn)品,增加在時間上的靈活性,縮短產(chǎn)品期限以降低價格.
機(jī)構(gòu)管理:由開發(fā)商和東里鎮(zhèn)旅游管理單位共同組建東里水鎮(zhèn)分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產(chǎn)品交給專業(yè)的分時度假管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理,通過招聘專業(yè)人才,參照美國RCI分時度假模式進(jìn)行年費(fèi)預(yù)算,召集會員參加年會,預(yù)訂,交換出租等日常經(jīng)營活動.
營銷網(wǎng)絡(luò):建立東里鎮(zhèn)分時度假交換計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(需要建立高級的計算機(jī)終端服務(wù)系統(tǒng)),與國內(nèi)成熟的分時度假網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng),或者尋找網(wǎng)絡(luò)分時度假企業(yè)加盟,充分利用現(xiàn)有資源;通過建立雙方都能接受的合作機(jī)制,迅速形成國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò).
營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內(nèi)采取一對一的銷售模式,在國內(nèi)采取網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員采取點(diǎn)數(shù)制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網(wǎng)等國內(nèi)成熟的分時度假交換機(jī)構(gòu).
觀音節(jié)日盛會:唐山觀音節(jié)日盛會.
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點(diǎn),觀賞東里鎮(zhèn)出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進(jìn)佛齋.念佛經(jīng),悟佛道:在普陀圣地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產(chǎn)品生產(chǎn)過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.
鄉(xiāng)野運(yùn)動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運(yùn)動俱樂部,組織發(fā)起登山,溯溪,定向越野,小規(guī)模山地自行車賽;邀請附近企業(yè)員工參加拓展訓(xùn)練等.
鄉(xiāng)村民俗:包括住宿東里鎮(zhèn)農(nóng)家樂,去果園采摘,吃農(nóng)家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統(tǒng)民俗.
奇風(fēng)異俗:體驗當(dāng)?shù)鼗刈宓壬贁?shù)民族的風(fēng)土人情,展示回族三大節(jié)日:開齋節(jié),古爾邦節(jié),圣紀(jì)節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣.
徐家莊鄉(xiāng)匯泉桃花節(jié):每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.
《匯源工業(yè)旅游紀(jì)念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀(jì)念品,東里香藕,家鄉(xiāng)餅,生態(tài)小吃,桃木雕刻等等.
(一)營銷理念:水鎮(zhèn)營銷,文化營銷
根據(jù)東里鎮(zhèn)依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點(diǎn),結(jié)合以旅興鎮(zhèn)的發(fā)展思路,我們確定旅游營銷理念以水鎮(zhèn)休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮(zhèn)建成一個具有獨(dú)特的文化內(nèi)涵,優(yōu)質(zhì)的休閑環(huán)境,良好的區(qū)位條件,并能同時滿足游客康體,養(yǎng)生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標(biāo),打造一個成能為游客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務(wù)的旅游度假地.
◆視覺識別系統(tǒng)(VI):突出東里鎮(zhèn)水鎮(zhèn)休閑,匯源家鄉(xiāng),北方普陀地的旅游主題,挑選專業(yè)人員精心設(shè)計東里鎮(zhèn)的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.
◆理念識別系統(tǒng)(MI):管理機(jī)構(gòu)要樹立東里就是景區(qū),游客就是朋友,服務(wù)就是工作,發(fā)展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉(xiāng)村民俗旅游.
◆行為識別系統(tǒng)(BI):要求東里鎮(zhèn)居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當(dāng)?shù)氐幕刈?旅游從業(yè)人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標(biāo)準(zhǔn),為游客盡可能提供周到完善的服務(wù).
三大旅游黃金周前,年度節(jié)日(五一,六一,七夕,國慶,春節(jié)等),傳統(tǒng)民俗節(jié)慶(觀音日等),景區(qū)開業(yè),重大社會事件(08奧運(yùn)前后)等.
◆匯源營銷渠道:匯源在國內(nèi)影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現(xiàn)成的渠道將東里鎮(zhèn)旅游名氣打出去.合作方式:
——設(shè)計小型精美的東里鎮(zhèn)旅游名片和景區(qū)門票,免費(fèi)提供給匯源當(dāng)作獎品,匯源公司則負(fù)責(zé)將其附在匯源果汁,牛奶等產(chǎn)品包裝內(nèi),隨同產(chǎn)品一起推向市場.
——每年定期邀請匯源全國大經(jīng)銷商前往匯源家鄉(xiāng)考察,并向其推薦東里鎮(zhèn)旅游資源.
——匯源在全國經(jīng)常舉辦大型活動,這也是東里鎮(zhèn)宣傳的好時機(jī).建議在每年匯源集團(tuán)舉辦全國大型活動時,東里鎮(zhèn)爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內(nèi)利用匯源營銷渠道和眾多媒體進(jìn)行宣傳.
——在省內(nèi)可以借助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉(xiāng)捐資助學(xué)活動等等.
◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內(nèi)容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續(xù)刊發(fā)以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮(zhèn)建設(shè),揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發(fā)展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視臺,電臺,報紙,網(wǎng)絡(luò)媒體的免費(fèi)報道.也可以通過有關(guān)渠道采取付費(fèi)采訪的方式請省級媒體參與報道,擴(kuò)大東里鎮(zhèn)知名度和美譽(yù)度.
◆網(wǎng)站炒作:建立東里水鎮(zhèn)旅游網(wǎng),盡量將景區(qū)的詳細(xì)信息登錄網(wǎng)站.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),山東旅游資訊網(wǎng),淄博信息港,濰坊信息港等門戶網(wǎng)站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮(zhèn)旅游入口.
◆短信宣傳:與中國電信合作,以短信的方式向電信用戶發(fā)送東里鎮(zhèn)旅游形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅游競猜活動,獎勵門票,分時度假產(chǎn)品等提高景區(qū)知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮(zhèn)的主要交通要道上設(shè)置景區(qū)道路指示牌.
◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮(zhèn)附近的主要交通要道的高大墻體上書寫景區(qū)形象口號,增加景區(qū)知名度.
(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟(jì)南設(shè)立東里鎮(zhèn)旅游辦事處,負(fù)責(zé)重點(diǎn)客源市場的旅行社促銷,并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發(fā)放現(xiàn)金返利.旅游旺季在這幾個重點(diǎn)市場的主要車站,機(jī)場開通東里鎮(zhèn)旅游直達(dá)班車,每天發(fā)3-6趟.
(2)公關(guān)促銷:與淄博大型企事業(yè)單位直接溝通,承接大型商務(wù),政府會議,聯(lián)系團(tuán)隊客源;聯(lián)合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業(yè)建設(shè),政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關(guān)政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅游交易會是景區(qū)進(jìn)行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮(zhèn)應(yīng)積極參加每年省旅游局組織的專列宣傳,同時聯(lián)合淄博其他非直接競爭景區(qū)組建營銷隊伍在省內(nèi)和周邊重點(diǎn)省市開展聯(lián)合宣傳,壯大聲勢,擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度.
(4)節(jié)事活動促銷:通過開展各種旅游活動吸引更多的游客前來旅游,留住回頭客.具體節(jié)事活動附后.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字?jǐn)?shù)過多，略去）
★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節(jié)
三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府
四,承辦:東里鎮(zhèn)政府唐山風(fēng)景區(qū)***(招商單位)
五,支持:國家宗教局山東省旅游局
七,邀請人員:省,市旅游局領(lǐng)導(dǎo),山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視臺,齊魯電視臺快樂旅游365欄目,淄博電視臺,中國旅游報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙臺晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.
⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚(yáng)佛法,開幕式舉行會盟表演.
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領(lǐng)眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達(dá)心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.
⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現(xiàn)場開設(shè)法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚(yáng)觀音精神.
⊙還愿帖:向游客售賣經(jīng)過開光的物件,游客領(lǐng)受開光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區(qū)發(fā)還愿貼,邀請其明年到此還愿.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.
⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣開光靈物.
⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設(shè)置一定數(shù)量的激光設(shè)備,晚上八點(diǎn)整唐山寺內(nèi)撞響鐘聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構(gòu)成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點(diǎn)整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮(zhèn)沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產(chǎn)生神奇的光暈.
⊙盛世觀音表演:由山東文聯(lián),山東殘聯(lián),淄博旅游局共同邀請中國殘疾人藝術(shù)團(tuán)來唐山表演《千手觀音》.
⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設(shè)置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結(jié)佛緣等小型活動.
⊙盛事音樂會:在唐山主要景點(diǎn)播放系列觀音歌曲,讓游客始終都能感受到梵音海潮的永恒魅力.
⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經(jīng),悟佛道
在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟(jì)南等地主要報紙,廣播電臺進(jìn)行廣告宣傳,選擇在齊魯電視臺農(nóng)科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展短信宣傳,贈送景區(qū)門票等.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),旅游資訊網(wǎng)等發(fā)布活動公告.
2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟(jì)南等重點(diǎn)客源市場的旅行社進(jìn)行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業(yè)單位,學(xué)校等)進(jìn)行直銷.同時利用當(dāng)?shù)孛耖g宗教組織與外地宗教組織的聯(lián)系進(jìn)行活動宣傳,盡可能擴(kuò)大宣傳面,提高活動在當(dāng)?shù)睾椭苓叺闹?青島旅游說說
3,媒體投放計劃:（字?jǐn)?shù)過多，略去）
三、如何做好旅游網(wǎng)絡(luò)營銷
近年來，網(wǎng)絡(luò)營銷一直是旅游機(jī)構(gòu)的熱門話題，網(wǎng)絡(luò)作為一個重要載體也是各旅游機(jī)構(gòu)營銷方案中不可或缺的一部分。一、確認(rèn)精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾
旅游營銷中關(guān)鍵的一環(huán)是目標(biāo)市場的定位和細(xì)分，只有對客源市場進(jìn)行準(zhǔn)確定位，才能保證營銷創(chuàng)意進(jìn)行精準(zhǔn)、有效的傳播，如果目標(biāo)市場人群分布面很廣，也應(yīng)該進(jìn)行區(qū)域劃分或人群細(xì)分，保證每一個營銷方案精準(zhǔn)主打受眾目標(biāo)，當(dāng)然，如果有一些邊際收益會更好，但目標(biāo)受眾必須保證效果。
在確認(rèn)目標(biāo)市場時，容易犯的錯誤就是希望一個網(wǎng)絡(luò)營銷方案對全部出發(fā)地網(wǎng)友群體的全覆蓋，這樣的結(jié)局容易是廣種薄收、撒大網(wǎng)撈小魚。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，精確的知道目標(biāo)受眾人群和全面的了解自己，才是真正的知己知彼。對于了解自己，SWOT是一個不錯的分析工具。在SWOT分析中主要了解：
1、整體分析：行業(yè)分析、市場特征、消費(fèi)趨勢分析、
2、優(yōu)勢：資源特色、基礎(chǔ)條件、經(jīng)濟(jì)、政策等方面的優(yōu)勢力。
3、劣勢：資源特色、基礎(chǔ)條件、經(jīng)濟(jì)、政策等方面的劣勢力。
5、威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。
要根據(jù)目標(biāo)受眾找渠道，不應(yīng)按照具體渠道類型來分類，也不要一味的追最新、最潮的網(wǎng)絡(luò)媒體形式。在尋找適合的渠道時，需要注意以下幾點(diǎn)：
以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項營銷活動，目前各城市旅游營銷方案中，可謂百花齊放，各類的網(wǎng)絡(luò)營銷手段或多或少都有涉獵。有針對性地選擇渠道才能有效地將旅游產(chǎn)品信息投放到目標(biāo)市場，因此結(jié)合各個細(xì)分市場攝取信息的偏好，在渠道選擇中不僅要考慮成本，更要考慮不同市場的信息社區(qū)渠道偏好，特別要充分認(rèn)識到微博、社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)媒體形式，其投放成本低，產(chǎn)生的效果比傳統(tǒng)媒體好。
基于資源產(chǎn)品特色，針對目標(biāo)市場，塑造以利于大眾旅游消費(fèi)者的正確認(rèn)知的品牌，但在差異化特點(diǎn)方面還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營銷方案中的品牌定位不突出的特點(diǎn)正在逐步改善。
依照目標(biāo)客源市場，制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等市場策略。目前由于網(wǎng)絡(luò)的IP定位的特點(diǎn)，可以直接通過IP定位、喜好特征為參數(shù)定制精準(zhǔn)目標(biāo)受眾，選擇相關(guān)網(wǎng)絡(luò)媒體及強(qiáng)勢資源頻道針對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)營銷。
例如：青島市的《2011“歡行青島”主題網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣方案》針對客源出發(fā)地和人群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，鎖定地域人群，準(zhǔn)確定位高端人群，同時，通過網(wǎng)絡(luò)注冊會員個人通行證中的旅游喜好進(jìn)行篩選，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放，產(chǎn)生最直接、最大化推介效果。
營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新理念，不僅是產(chǎn)品策略的創(chuàng)意，還包括品牌創(chuàng)意，廣告宣傳創(chuàng)意，企業(yè)形象創(chuàng)意等多維度的市場引爆點(diǎn)。切忌宣傳語空洞，沒有考慮到游客需求，宣傳語喜歡用大而全的排比句，例如“養(yǎng)心清心悅心”、“春之**夏之**秋之**冬之**”之類的口號，太唯美太詩意，80年代文藝青年的痕跡太重，可惜現(xiàn)在是一個快餐大信息的時代，沒跟上時代步伐。
無論是公關(guān)傳播還是人際傳播，多種網(wǎng)絡(luò)媒體形式是可以共用的。
例如：“2012南通網(wǎng)上開年會”營銷方案中，在南通網(wǎng)上開年會的網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，視頻直播、微博訪談、游戲互動、搶票活動等多種新媒體形式參雜組合，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)形成了立體的營銷模式。四、行動方案與執(zhí)行
包括“網(wǎng)媒采風(fēng)、論壇互動、網(wǎng)絡(luò)媒體炒作、口碑傳播、事件營銷、網(wǎng)絡(luò)征文、視頻直播、游戲植入、微視頻營銷”等多種網(wǎng)絡(luò)營銷的執(zhí)行方案，各具特色。五、網(wǎng)絡(luò)營銷的總結(jié)
是否達(dá)到所預(yù)期的KPI數(shù)據(jù)：旅游總收入、同比增長率和接待國內(nèi)外游客人次、同比增長率在本計劃期內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期可量化指標(biāo)。
看到一些網(wǎng)絡(luò)營銷方案對于結(jié)果的數(shù)據(jù)化分析不夠，往往看重頁面是否漂亮，至于流量數(shù)據(jù)是多少，精準(zhǔn)游客有多少之類的數(shù)據(jù)也不關(guān)注，然后寫一個截圖漂亮的總結(jié)報告，這種形式大于內(nèi)容的做法還是存在的。
